Xung
Apuesta Total: Làm chủ Peru
By Đồ dùng móc đá lên cao - 17 tháng 2020 năm XNUMX
Trong một cuộc phỏng vấn mở rộng sau khi xuất hiện tại Hội nghị thượng đỉnh kỹ thuật số SBC Latinoamerica, Gonzalo Pérez, Giám đốc điều hành của Apuesta Total, đã nói chuyện với G3 về sự phức tạp của thị trường Peru. Chúng tôi bắt đầu bằng việc thảo luận làm thế nào Apuesta Total trở thành nhà điều hành dẫn đầu thị trường trong nước.
Apuesta Total được thành lập tại thị trường Peru vào năm 2014. Peru là một quốc gia rất tư bản với 33% dân số sống ở Lima. Chúng tôi bắt đầu hoạt động tại một thành phố ở phía bắc Lima tên là Trujillo, nơi có dân số gần một triệu người, trái ngược với con số XNUMX triệu người ở Lima, vì vậy bạn có thể thấy sự khác biệt về quy mô của các thị trường. Với gần một phần ba dân số ở Lima, thủ đô của Peru cực kỳ quan trọng so với các nước Mỹ Latinh khác.
Năm 2018, chúng tôi bắt đầu dự án đầy tham vọng là mở ít nhất 20 cửa hàng mỗi tháng trong ba năm tới. Trước đó, chúng tôi là một thương hiệu nhỏ với một trang trực tuyến và 15 cửa hàng. Chúng tôi đang làm tốt nhưng chúng tôi cần phải chuyển sang một thương hiệu lớn hơn vì mục tiêu ban đầu của chúng tôi là trở thành một trong những người chơi chính trên thị trường. Vào thời điểm đó, người chơi lớn duy nhất trên thị trường bán lẻ là INTRALOT de Perú và về mặt trực tuyến là Inkabet và Betsson.
Sau khi mở rộng vào năm 2018, chúng tôi hiện có hơn 400 cửa hàng và đang hướng tới mục tiêu có ít nhất 800 cửa hàng trong những năm tới. Điều này rất quan trọng vì nhiều người ở Peru không có tài khoản ngân hàng hoặc thẻ tín dụng, vì vậy chúng tôi cần phải đến tận đường phố và khu vực lân cận của họ.
Hiện tại, không có quy định cụ thể nào và việc tổ chức cá cược thể thao ở Peru là hợp pháp vì hiến pháp của chúng tôi quy định rằng chúng tôi có thể làm bất cứ điều gì không bị nghiêm cấm và lệnh cấm cờ bạc duy nhất mà chúng tôi có là máy đánh bạc dành cho trẻ em và tổ chức các cuộc đua chó. Đó là lý do tại sao chúng tôi có thể mở tài khoản ngân hàng, nộp thuế và làm bất cứ điều gì mà công ty khác làm mà không bị đánh thuế đặc biệt cho các dịch vụ của mình. Điều này có lợi cho chúng tôi vì hầu hết các thị trường cá cược thể thao khác đều có mức thuế cụ thể cho dịch vụ của họ, nhưng hiện tại Peru thì không.
Bạn đề cập đến các khoản thanh toán và cách các giao dịch vẫn chủ yếu được thực hiện bằng tiền mặt. Bạn có thấy điều này sẽ sớm thay đổi không?
Ở Peru, 70% công nhân không có lương và họ được trả thu nhập hàng ngày bằng tiền mặt. Đây là một vấn đề mang tính cơ cấu của đất nước – thuê và sa thải người rất tốn kém, vì vậy nên có sẵn tiền mặt là tốt hơn. Sẽ phải mất một thời gian nữa tình trạng này mới thay đổi và có nhiều người hơn tham gia vào hệ thống ngân hàng. Mọi người có tiền mặt nên đó là cách họ đặt cược trong các cửa hàng. Rõ ràng, sẽ có sự chuyển đổi dần dần sang thẻ tín dụng và tài khoản ngân hàng, nhưng đây sẽ là quá trình chuyển đổi chậm. Vì vậy, điều quan trọng đối với chúng tôi là có các cửa hàng cung cấp thanh toán bằng tiền mặt và thẻ tín dụng, nhưng cuối cùng tiền mặt vẫn là vua trên thị trường.
Có lẽ tiền mặt và bán lẻ đang trở thành vua đã góp phần làm trầm trọng thêm tác động của Covid-19 đối với hoạt động kinh doanh?
Covid đã tấn công chúng tôi rất nặng nề. 10% thu nhập của chúng tôi đến từ trang web và 90% còn lại từ kênh bán lẻ. Chính phủ của chúng tôi đã ngừng hoạt động vào ngày 16 tháng 13 và các cửa hàng chỉ được phép mở cửa trở lại vào đầu tháng XNUMX, ngoại trừ một số thành phố vẫn đang bị phong tỏa. Nó đã mang lại cho chúng tôi cơ hội làm việc trên trang web của mình - không chỉ về bản thân sản phẩm mà còn về mặt UX. Chúng tôi đã có thể thương lượng với các bộ xử lý thanh toán các điều kiện tốt hơn– ví dụ: trước đây chúng tôi cung cấp khoản tiền gửi tối thiểu khoảng XNUMX đô la và bây giờ số tiền này giảm xuống còn XNUMX đô la.
Thông thường, việc rút tiền sẽ mất từ hai đến năm ngày để nhận được khoản thanh toán, nhưng hiện tại chúng tôi đang thực hiện việc này trong vòng 24 giờ. Việc giới thiệu các sản phẩm trên trang web của chúng tôi thông qua tính năng phát trực tuyến trên Facebook đã giúp quảng cáo các sản phẩm chúng tôi có sẵn, bao gồm cá cược thể thao, trò chơi ảo và sòng bạc trực tuyến. Từ góc độ trực tuyến, điều này là tích cực với mức tăng 350% trong tháng XNUMX so với tháng XNUMX, nhưng kênh bán lẻ đã thực sự bị ảnh hưởng. Chúng tôi đã phải thương lượng với công nhân của mình và điều này thật khó khăn vì luật lao động của chúng tôi rất cứng nhắc. Chúng tôi nghĩ Peru sẽ chứng kiến làn sóng thứ hai và chúng tôi đã chuẩn bị cho điều này xảy ra với dòng sản phẩm trực tuyến mạnh mẽ.
Đại dịch đã thay đổi như thế nào, nếu có, trọng tâm hoạt động của bạn giữa bán lẻ và trực tuyến? Bạn dự định quản lý người chơi trên mạng và bán lẻ như thế nào? Bạn muốn người chơi của mình ở đâu?
Ở Peru, chúng tôi không nói về những người chơi cụ thể vì cá cược bán lẻ là ẩn danh. Chúng tôi có giá vé bán lẻ rất thấp so với trực tuyến, nhưng số lượng vé lại cao hơn rất nhiều. Chúng tôi dự kiến trong điều kiện bình thường, hoạt động kinh doanh trực tuyến của chúng tôi sẽ giảm và hoạt động bán lẻ sẽ tăng, nhưng chúng tôi nghĩ họ là hai khách hàng khác nhau. Một người có tiền mặt và người kia sử dụng thẻ tín dụng hoặc phương thức thanh toán. Người chơi đầu tiên đã không chơi trong thời gian khóa máy và chúng tôi nhận được một số tin nhắn nói rằng họ muốn chơi nhưng không phải trên trang web của chúng tôi. Tôi kỳ vọng lượng khách hàng vững chắc trong lĩnh vực bán lẻ của chúng tôi sẽ không thay đổi.
Peru là một đất nước đa sắc tộc rộng lớn với hàng triệu bối cảnh lịch sử khác nhau. Làm thế nào để bạn thu hút người hâm mộ thể thao ở nhiều nền văn hóa khác nhau như vậy? Mối liên kết và mức độ tin cậy giữa người chơi và nhà điều hành ở Peru có quan trọng hơn các thị trường khác không?
Bóng đá là ngôn ngữ chung của tất cả mọi người. Không quan trọng bạn là người da đen, da trắng hay châu Á, người Peru chỉ yêu bóng đá. 90% doanh số bán hàng của chúng tôi là từ bóng đá, cả mặt tốt lẫn mặt xấu. Khi mùa giải kết thúc hoặc tạm nghỉ, chúng tôi cảm nhận được điều đó. Mối liên kết giữa người chơi và nhà điều hành là một trong những động lực chính trong hoạt động kinh doanh của chúng tôi. Vì Peru không bị quản lý nên bất kỳ ai cũng có thể mở một trang web và cung cấp dịch vụ cá cược thể thao. Người ta thường thấy ba, bốn hoặc năm trang web mới mỗi tháng.
Tuy nhiên, người Peru muốn thấy sự hiện diện của bạn trên đường phố họ sống ngay cả khi họ đặt cược trực tuyến. Họ biết rằng họ có thể tin tưởng vào Apuesta Total vì chúng tôi có mặt ở khắp mọi nơi. Chúng tôi tăng doanh số bán hàng mà không cần quảng cáo thương mại - các bảng hiệu trên mặt tiền cửa hàng chính là quảng cáo của chúng tôi. Vì vậy, mỗi xu trong ngân sách của chúng tôi đều dành cho một cửa hàng mới.
Bạn đang bắt đầu thấy các ngành dọc thay thế mất đi sự phổ biến khi thể thao trực tiếp trở lại hay bạn nghĩ rằng thời gian gián đoạn thể thao đã củng cố sức hấp dẫn của chúng về lâu dài? Có suy nghĩ dài hạn nào đằng sau việc quảng bá các sản phẩm có thu nhập ổn định hơn không?
Trong hoạt động kinh doanh bán lẻ của mình, chúng tôi đã làm việc chăm chỉ để cung cấp các môn thể thao ảo. Trước đại dịch, chúng chiếm 40% tổng doanh số bán hàng của chúng tôi tại các cửa hàng vì chúng tôi không thể có máy đánh bạc vì chúng được quản lý khác nhau. Quảng bá ngành dọc này rất quan trọng vì chúng không phụ thuộc vào mùa. Chúng tôi muốn chuyển đổi mô hình kinh doanh này sang trực tuyến, nhưng điều này rất khó vì hoạt động trực tuyến đang ở trong một không gian rất cạnh tranh. Sức mạnh của chúng tôi nằm ở phương thức thanh toán, mức tối thiểu và tốc độ giao dịch.
Chúng tôi đã thấy trong thời kỳ đại dịch, các môn thể thao mới như bóng bàn và thể thao điện tử đã trở nên phổ biến nhưng giờ đây bóng đá đã quay trở lại, các giải bóng đá chính đã trở lại top ba về doanh thu của chúng tôi. Đó là cơ hội tốt để mọi người trải nghiệm các môn thể thao khác nhau, nhưng bóng đá một lần nữa lại là môn thể thao chính. Có lẽ khi mùa giải kết thúc, họ có thể trở lại. Hiện tại, vẫn chưa rõ liệu điều này có xảy ra hay không vì cũng không có môn đua ngựa hay quần vợt nào trong thời kỳ đại dịch, nhưng có thể sẽ có khi mùa bóng đá kết thúc.
Kế hoạch mở rộng trong tương lai của Apuesta Total là gì? Bạn có kế hoạch mở rộng phạm vi tiếp cận của mình ra ngoài Peru không? Brazil có phải là một sự cám dỗ?
Chúng tôi muốn mở rộng thương hiệu của mình ở Mỹ Latinh. Một thị trường có thể là Colombia, nơi mặc dù họ có 16 hoặc 17 nhà khai thác nhưng vẫn có hai thị trường dẫn đầu. Tuy nhiên, giữa họ có mạng lưới hơn 24,000 điểm liên hệ – dù là cửa hàng hay điểm nạp tiền, do đó rất khó cạnh tranh về các điều khoản này. Brazil là một thị trường tốt mặc dù có rào cản ngôn ngữ – chúng tôi nói tiếng Tây Ban Nha và họ giao tiếp bằng tiếng Bồ Đào Nha. Chúng tôi sẽ cần thuê một số người, nhưng đây là điều chúng tôi đang xem xét.
Một quốc gia khác được quan tâm là Chile dự kiến sẽ có một số quy định trong vòng 5 hoặc 6 năm tới. Ủy ban cờ bạc ở Chile đã nêu rất rõ ràng rằng cá cược thể thao hiện bị cấm. Một thị trường và mục tiêu quan trọng khác của chúng tôi là Ecuador – một quốc gia nhỏ nhưng có nền kinh tế vững mạnh. Venezuela hiện đang rất phức tạp với nhiều vấn đề chính trị, nhưng chúng tôi sẽ theo dõi tình hình. Brazil chắc chắn là mục tiêu chính vì bạn không cần phải có sự hiện diện ở cấp quốc gia – một thành phố có diện tích tương đương với Peru.
